こんにちは、北海道旭川でホームページ制作を行っております、岩間創作室です。
BtoB（企業間取引）のビジネスでは、ホームページは単なる会社紹介のツールではありません。
営業活動を強化し、信頼を獲得し、競争力を高める重要な役割を果たします。
旭川のBtoB企業にとって企業ホームページは、地域内外の取引先に対して自社の強みをアピールし、新たなビジネスチャンスを創出する手段となります。
本記事では、BtoBのホームページの役割や種類、必要なコンテンツ、評価方法について詳しく解説します。
旭川のBtoB企業にとってのホームページの役割
信頼性の向上
BtoBでは、取引先が企業の信頼性を重視するため、ホームページがしっかりしていることが重要です。
特に全国規模の取引先と関わる際には、複数の承認フローがあるため、上長への資料としてホームページが利用されるケースがあります。ホームページが整備されていないと信頼を損なう恐れがあるだけでなく、稟議のテーブルに乗らない可能性もあります。
営業ツールとしての活用
営業担当が訪問できる範囲には限界がありますが、ホームページがあれば、旭川に拠点を置く企業でも全国の企業に対して情報を発信できます。ホームページは営業時間にも縛られず、いつでも見込み客に価値を伝えられるため、営業機会の拡大に貢献します。
事例紹介やFAQを掲載することで、取引先が疑問を解決しやすくなり、営業効率も向上します。
ホームページは見込み客を獲得してくれる
ホームページ上に資料請求やお問い合わせなどのコンバージョンを設定することで、潜在顧客との接点を作ることができます。こうした接点から顧客ニーズを知り、将来のサービスに役立てることも可能となります。
また、どのような顧客ターゲットにしているかをホームページ上で明らかにすることで、あらかじめターゲットを絞り込むことができます。対象外の問い合わせを減らしたり、クレームを減らすなどの効果が期待できます。
採用活動を有利に進め、離職も防ぐ
求職者もインターネットで企業情報を確認するため、ホームページで企業の魅力を伝えることで、優秀な人材獲得にもつながります。ホームページがなかったり、古いままになっていると「古い体質の会社ではないか」「いまだにITが導入されていないのではないか」とあらぬ疑念を抱かせてしまうことにもなりかねません。
ハローワークをはじめ多くの求人で掲載される情報が募集要項のみ、という企業も少なくありません。特に地方ではその傾向が強いと思います。求職者が類似条件の2社をみたとき、理念や先輩社員の声が掲載されたホームページがある方が、安心して入社できると思いませんか？また、このように求職者が事前に情報を知ることで、双方のミスマッチも減らすことができます。ミスマッチが減れば、離職率も下がります。
BtoBのホームページの種類
コーポレートサイト
企業の基本情報、沿革、経営理念などを掲載し、企業の信頼性を伝えるためのサイトです。
企業が持つWebサイトとしては最もベーシックなものとなります。
旭川のBtoB企業であれば、「地域密着型の強み」や「特定業界に特化した技術力」をアピールするなどが考えられます。
オウンドメディア
業界知識やHow to、トレンドなど専門情報を定期発信する媒体です。SEO対策で流入を増やしたり、自社の専門性を訴求できます。このように、検索流入や認知拡大、見込み顧客との接点を増やすために運用します。
採用サイト
求人情報、職場環境、社員インタビューなど人材採用に特化した情報を掲載します。
企業文化を伝え、優秀な人材の獲得を目指すとともに、ミスマッチを減らし離職率も抑えます。
IRサイト
株主・投資家向けの情報（財務諸表や経営方針、有価証券報告書など）を発信するサイトです。
上場企業は設置が義務付けられていることも。
サービスサイト
特定の製品やサービスに特化したサイトで、営業や問い合わせ獲得を目的とします。
旭川の製造業やIT企業が自社の技術力や導入事例を詳しく紹介することで、ターゲット企業からの問い合わせ増加が期待できます。
企業名の方が認知度が高いか、サービス名の方が認知度が高いか、あるいはこれらを今後どうしていきたいかによって、どのようなWebサイトを持つかが変わってきます。サービスサイトはサービス名の認知度が高い、あるいは高くしたい場合の選択肢です。
コーポレートサイトはどのような企業であっても基本的に持つべきものであると考えられます。一方でサービスサイトについては製品や今後の方針によって持つかどうかを検討します。
ランディングページ（LP）
商品やサービス単体の詳細紹介やキャンペーン・購入促進、資料請求・お問い合わせなどの特定アクション促進に特化した1ページ完結型のサイトです。
BtoBとBtoCの違い
ターゲットや商品の違い
BtoC
BtoCは一般消費者を対象にしており、意思決定者も一人のことが多いため、感情に訴えるマーケティングが重要です。
商品の価格も、数百円から数万円程度のものが多く、BtoBの商品と大きく異なります。基本的に競合が多く、消費者は様々な情報を比較検討することができる傾向にあります。
BtoB
BtoBでは意思決定者が複数人になることが多く、費用対効果など、論理的な説明や信頼性の証明が求められます。 商品価格も数十万円から数億円になる、継続的な取引の可能性があるなどの要因から、当然意思決定には慎重になります。
決定者が複数人になるだけではなく、意思決定にかかる時間も長くなる傾向にあります。
最初に情報探索を行うのは、役職のない社員のことが多く、ここで見つけてもらえない、あるいは比較対象に負けると稟議にすら乗らない可能性があります。 稟議に上がるのはせいぜい数社です。ここに残るためにまずは見つけてもらうこと、そして競合に勝つことが重要です。
BtoBの商品の場合、扱っている企業が少ない・技術力を持った企業が限られるなど、購入検討側の企業としても制約が生まれる場合があります。こうした企業がしっかりとホームページによって発信していくことで、大きく機会が広がる可能性も秘めています。
購買プロセスの違い
BtoBでは、購買までに複数の決裁者が関与し、時間がかかる傾向があります。そのため、ホームページには「導入事例」や「詳細な製品仕様」「FAQ」などの情報を掲載し、取引先の意思決定を後押しすることが重要です。
旭川のBtoB企業向けホームページに掲載すべき内容
ここでは、一般的な企業がホームページに掲載すべき内容を列挙していきます。もちろん一般的な内容ですので、企業の業種や業態・伝えたいことなどによって変化させてください。
- TOPページ
会社の印象が決まる最も重要なページです。メインコピーや画像での訴求仮想ページの誘導など様々な役割を持ちます。 - 会社概要・沿革
地域に根ざした企業であることなど、企業の特徴を記載します。 - サービス・製品情報
詳細なスペックや導入事例を掲載します。 顧客企業の担当者が気にする部分ですので、しっかりと必要な情報を載せましょう。 - お客様の声・実績
企業や商品の実績と信頼性を示すためのコンテンツです。 - よくあるご質問（FAQ）
顧客が持つ疑問点をホームページ上で解消していきます。 - 問い合わせ
取引先がスムーズに連絡できるようにします。
BtoBホームページのデザイン
ではBtoBのホームページは論理的な内容をただ置いておけばいいのかというと、そうではありません。
デザインは商品サービスの質をイメージさせるものでもあります。
稟議にあげるのは通常の社員であることが多いため、あまりにもデザインが粗末の企業のホームページは「部長に見せにくい」「資料に書きにくい」といった心理的な障壁となります。
そのためにまず目指すところが、企業としてふさわしい信頼性が見せられるデザインであることです。これがクリアできた上で、しっかりとしたブランディングに基づいて、企業イメージの訴求ができるホームページにすると良いでしょう。
BtoBのホームページのスマホ対応について
企業向けのホームページは、企業の働いている人がパソコンから見るのではないかと思われるかもしれませんが、BtoBの企業ホームページであってもスマホ対応が重要となります。
確かに、パソコンからの閲覧率はBtoCのホームページに比べ高くなります。しかし、スマホ対応すべき理由は以下の通りいくつかあります。
- Googleから評価されるのでSEO対策になる
Googleはモバイルフレンドリーといって、スマホ対応されたWebサイトを高く評価します。そのため、検索上位に上げるSEO対策の一環としてスマホ対応を行うべきです。 - 移動中や営業時間外に閲覧することがある
営業職のスタッフが、電車移動中などにスマホでホームページを見ることは十分に考えられます。また特に経営者や管理職等であれば、家に帰ってからも事業のことを考えており、ホームページを閲覧する可能性があります。そういったチャンスを逃さないよう、スマホ対応は必ずしておきましょう。
北海道・旭川の企業ホームページで特に注意すべき点
特に地域性の高いビジネスの場合は、以下の点に注意してください。
地域特性を活かす ①地域密着の安心感
道内・道北エリアでの実績や地域ネットワークの強みを訴求し、地元企業同士の信頼獲得に努めることが重要です。特に旭川など地方都市では「顔の見える」安心感や取引実績が信頼の源となります。類似のサービスを展開している別エリアの事業者よりも、地元の事業者に頼みたいと考える企業は意外と多いものです。
地域特性を活かす ②地域キーワード設定（SEO/MEO）
「北海道」「旭川」など地域名＋業種ワードを意識したSEO対策や、Googleマップを活用したMEO（マップエンジン最適化）での集客が効果的です。このようなエリア名のキーワードが加わることで、Web上の競合が地域に絞られるため、検索上位に掲載されやすくなります。
地方では「とにかく発信をすること」が重要になることも
地方では、良くも悪くもデジタル化が進んでいないことがほとんどです。旭川もご多分に漏れず、都市部の20年遅れと言っても良いかもしれません。しかしこのような現状は、発信を行う事業者にとっては大きなチャンスです。ほとんどの人がスマホを持つ中で、エリア内で発信する企業の割合は低く、ブルーオーシャンの可能性があります。
全国で負けない技術を持つ企業や、提供事業者が希少な業種でも、発信しているかどうかが受注できるかどうかの境目になります。単に発信がうまい都市部の競合に負けてしまうのはもったいないですし、顧客も幸せになりません。まずは発信をしてみましょう。
BtoBホームページの評価方法
旭川の企業がホームページを運用する際、以下の指標をもとに改善を行うことが重要です。
Web担当がいない、あまり詳しくないという場合でも、みておくべき項目を挙げました。
- Google アナリティクス（GA4）
- アクセス数：「レポート」→「ユーザー」→「ユーザー属性」や「概要」から閲覧可能
- 直帰率（エンゲージメント率）：「レポート」→「エンゲージメント」→「概要」
- 滞在時間：「レポート」→「エンゲージメント」→「平均エンゲージメント時間」
- お問い合わせ数：コンバージョン設定後、「レポート」→「イベント」などで確認
※詳しい導入・使い方は「Googleアナリティクス 使い方」などと検索すると、画面付きの手順ガイドが多数見つかります
Googleアナリティクスは無料で使用できるツールです。
基本数値は月1回の確認で十分です。
- 検索順位
上記のGoogleアナリティクスでのアクセス解析と合わせて、SEO対策の効果をチェックします。
「SEOチェキ」というツールで、検索ワードを入力することで順位を知ることができます。
まとめ：地方の特徴を活かしたBtoBホームページ制作を
旭川のBtoB企業にとって、ホームページは単なる会社紹介ではなく、信頼性向上や営業支援の重要なツールです。
適切な種類のホームページを作成し、必要な情報を掲載することで、取引先からの信頼を獲得し、ビジネスの成長につなげることができます。
また、定期的なアクセス解析やそれに基づいた改善を行うことで、より効果的に活用できるようになっていきます。