こんにちは、旭川でホームページ制作を行っております、岩間創作室です。
BtoB（企業間取引）のビジネスにおいて、ホームページは単なる会社紹介のツールではなく、営業活動を強化し、信頼を獲得し、競争力を高める重要な役割を果たします。
旭川のBtoB企業にとって企業ホームページは、地域内外の取引先に対して自社の強みをアピールし、新たなビジネスチャンスを創出する手段となります。
本記事では、BtoBのホームページの役割や種類、必要なコンテンツ、評価方法について詳しく解説します。
旭川のBtoB企業にとってのホームページの役割
信頼性の向上
BtoBでは、取引先が企業の信頼性を重視するため、ホームページがしっかりしていることが重要です。
旭川の企業においては、特に全国規模の取引先と関わる際には、ホームページが整備されていないと、信頼を損なう恐れがあります。
営業ツールとしての活用
営業担当が訪問できる範囲には限界がありますが、ホームページがあれば、旭川に拠点を置く企業でも全国の企業に対して情報を発信できます。事例紹介やFAQを掲載することで、取引先が疑問を解決しやすくなり、営業効率も向上します。
営業効率を上昇させる
ホームページには営業効率を向上させる働きもあります。
企業やサービスののことを全く知らない顧客にアプローチするのは非常に労力がかかりますが、企業に対して商品説明をし購入してもらう方が容易であることは明らかです。
また、どのような顧客ターゲットにしているかをホームページ上で明らかにすることで、あらかじめターゲットを絞り込むことができます。対象外の問い合わせを減らしたり、クレームを減らすなどの効果が期待できます。
BtoBのホームページの種類
コーポレートサイト
企業の基本情報、沿革、経営理念などを掲載し、企業の信頼性を伝えるためのサイトです。
企業が持つWebサイトとしては最もベーシックなものとなります。
旭川のBtoB企業であれば、「地域密着型の強み」や「特定業界に特化した技術力」をアピールするなどが考えられます。
サービスサイト
特定の製品やサービスに特化したサイトで、営業や問い合わせ獲得を目的とします。
旭川の製造業やIT企業が自社の技術力や導入事例を詳しく紹介することで、ターゲット企業からの問い合わせ増加が期待できます。
企業名の方が認知度が高いか、サービス名の方が認知度が高いか、あるいはこれらを今後どうしていきたいかによって、どのようなWebサイトを持つかが変わってきます。
コーポレートサイトはどのような企業であっても基本的に持つべきものであると考えられますが、サービスサイトについては製品や今後の方針によって持つかどうかを検討します。
BtoBとBtoCの違い
ターゲットや商品の違い
BtoC
BtoCは一般消費者を対象にしており、意思決定者も一人のことが多いため、感情に訴えるマーケティングが重要です。
商品の価格も、数百円から数万円程度のものが多く、BtoBの商品と大きく異なります。基本的に競合が多く、消費者は様々な情報を比較検討することができる傾向にあります。
BtoB
BtoBでは意思決定者が複数人になることが多く、費用対効果など、論理的な説明や信頼性の証明が求められます。 商品価格も数十万円から数億円になる、継続的な取引の可能性があるなどの要因から、当然意思決定には慎重になります。
決定者が複数人になるだけではなく、意思決定にかかる時間も長くなる傾向にあります。
最初に情報探索を行うのは、役職のない社員のことが多く、ここで見つけてもらえない、あるいは比較対象に負けると稟議にすら乗らない可能性があります。 稟議に上がるのはせいぜい数社です。ここに残るためにまずは見つけてもらうこと、そして競合に勝つことが重要です。
BtoBの商品の場合、扱っている企業が少ない・技術力を持った企業が限られるなど、購入検討側の企業としても制約が生まれる場合があります。こうした企業がしっかりとホームページによって発信していくことで、大きく機会が広がる可能性も秘めています。
購買プロセスの違い
BtoBでは、購買までに複数の決裁者が関与し、時間がかかる傾向があります。そのため、ホームページには「導入事例」や「詳細な製品仕様」「FAQ」などの情報を掲載し、取引先の意思決定を後押しすることが重要です。
旭川のBtoB企業向けホームページに掲載すべき内容
ここでは、一般的な企業がホームページに掲載すべき内容を列挙していきます。もちろん一般的な内容ですので、企業の業種や業態・伝えたいことなどによって変化させてください。
- TOPページ
会社の印象が決まる最も重要なページです。メインコピーや画像での訴求仮想ページの誘導など様々な役割を持ちます。 - 会社概要・沿革
地域に根ざした企業であることなど、企業の特徴を記載します。 - サービス・製品情報
詳細なスペックや導入事例を掲載します。 顧客企業の担当者が気にする部分ですので、しっかりと必要な情報を載せましょう。 - お客様の声・実績
企業や商品の実績と信頼性を示すためのコンテンツです。 - よくあるご質問（FAQ）
顧客が持つ疑問点をホームページ上で解消していきます。 - 問い合わせ
取引先がスムーズに連絡できるようにします。
BtoBホームページのデザイン
ではBtoBのホームページは論理的な内容をただ置いておけばいいのかというと、そうではありません。
デザインは商品サービスの質をイメージさせるものでもあります。
稟議にあげるのは通常の社員であることが多いため、あまりにもデザインが粗末の企業のホームページは「部長に見せにくい」「資料に書きにくい」といった心理的な障壁となります。
そのためにまず目指すところが、企業としてふさわしい信頼性が見せられるデザインであることです。これがクリアできた上で、しっかりとしたブランディングに基づいて、企業イメージの訴求ができるホームページにすると良いでしょう。
BtoBのホームページのスマホ対応について
企業向けのホームページは、企業の働いている人がパソコンから見るのではないかと思われるかもしれませんが、BtoBの企業ホームページであってもスマホ対応が重要となります。
確かに、パソコンからの閲覧率はBtoCのホームページに比べ高くなります。しかし、スマホ対応すべき理由は以下の通りいくつかあります。
- Googleから評価されるのでSEO対策になる
Googleはモバイルフレンドリーといって、スマホ対応されたWebサイトを高く評価します。そのため、検索上位に上げるSEO対策の一環としてスマホ対応を行うべきです。 - 移動中や営業時間外に閲覧することがある
営業職のスタッフが、電車移動中などにスマホでホームページを見ることは十分に考えられます。また特に経営者や管理職等であれば、家に帰ってからも事業のことを考えており、ホームページを閲覧する可能性があります。そういったチャンスを逃さないよう、スマホ対応は必ずしておきましょう。
BtoBホームページの評価方法
旭川の企業がホームページを運用する際、以下の指標をもとに改善を行うことが重要です。
- アクセス解析（Google Analytics等）
どのページがよく見られているかを確認 - コンバージョン率（問い合わせや資料請求の数）
サイトの成果を数値で測定 - 検索順位
アクセス解析と合わせて、SEO対策の効果をチェック
まとめ：
旭川のBtoB企業にとって、ホームページは単なる会社紹介ではなく、信頼性向上や営業支援の重要なツールです。
適切な種類のホームページを作成し、必要な情報を掲載することで、取引先からの信頼を獲得し、ビジネスの成長につなげることができます。
また、定期的なアクセス解析やそれに基づいた改善を行うことで、より効果的に活用できるようになっていきます。